談判，簡單來說其實就是「動搖人心」之事，究竟怎麼做才會使人心動搖？

為此，談判學入門課程中首要學習的概念便是：立場和需求。
從字面上來看，立場是指自己的定位，
但在談判學裡Position指的是「要求」，而Needs則是「需求」。

各位認為一位卓越的談判家會把重點擺在要求還是需求呢？答案是「需求」。

舉一個簡單的例子，
假設你是超市老闆，一名學生滿身大汗地走進店裡，
大聲對你喊道：「老闆！給我一罐可樂，我要可樂！」這位學生的要求是什麼？
當然是可樂，需求是什麼呢？他想要解渴。

假設很不幸地你沒做好庫存管理，可樂剛好賣完，
你又是著重於「要求」的談判家，你會如何回答這名同學？
「可樂賣完了！」你們的對話就此結束。

然而，假使你重視的是對方的「需求」，又會如何回應這位學生？
「同學，現在還有誰會用可樂來解渴？那個喝多了牙齒會爛掉呢，
最能解渴的還是白開水，旁邊那區還有運動飲料可以選喔。」
簡單來說，即使面對相同情形，也會依照你看事情的重點不同，談出截然不同的結果。

如何讓奇才物理學家費曼去領諾貝爾獎？

再舉一個例子，
這在溝通領域是非常知名的案例。你是否聽過理察．費曼教授？
他是繼愛因斯坦之後被評為最聰明的天才物理學家，但是天才通常都有孤傲的一面，
費曼教授也不例外，他的怪異行徑多到能集結成冊。

一九六五年，他被選為諾貝爾物理學獎受獎者。
諾貝爾獎委員撥了一通電話給他：「教授，非常恭喜您，屆時請前來領獎。」
沒想到費曼教授回答：「算了，為了領個獎要坐十小時的飛機到北歐，
還要花一個禮拜時間待在那裡，太麻煩了，不用給我這個獎也沒關係。」

可想而知這樣的回應聽在委員耳裡有多荒謬？於是他們再次試圖說服。
「教授，不好意思，這和國小班上第一名是完全不同的獎項，您來領這份獎對國家來說也是一份榮耀。」

費曼教授再次答道：「沒關係，太麻煩了。」
雙方就這樣不斷來回勸說、婉拒了好幾回，最後對方終於撂下狠話。
「您要是堅持不來領取，可能會對其他美籍候選人不利喔。」是的，他們最終用了威脅。

許多人只要面臨談判不如預期，就會想要出動「威脅」來解決問題，
但是這樣的策略絲毫不影響費曼教授堅定的決心，他依舊不願前往領獎。

最終，教授的夫人站出來說話了，能夠說動男人的終究還是只有女人。

如果你是費曼教授的夫人，會如何和他協商呢？
夫人說：「老公，不想去就別去了，但是你得仔細思考一個問題，
如果你拒領這座獎，就會成為人類史上第一位自願放棄諾貝爾獎的人，
之後哪些人會最對你最感興趣呢？」是的，答案是「記者朋友們」。

一旦不接受諾貝爾獎成事實，費曼教授就會成為地表上最知名的人物，
而且記者們一定會以「究竟費曼是何許人也？為何拒領諾貝爾獎？
拒絕諾貝爾獎的背後原因？」為標題大作文章，對費曼窮追不捨至少一星期，甚至更久
夫人繼續說著：「到時候你的長相就會曝光，世界各地的人都會認出你，真的沒有關係嗎？」

聽完這番話，費曼教授立刻下定決心。

「好吧！與其一輩子當話題人物，不如乖乖把獎領回來就沒事了。」關鍵就在於此。
不擅談判的人通常會在這樣的情況下這樣勸說：「老公，如果覺得一星期太長，縮短成四天或兩天速去速回也可以啊。」

會把重點擺在一星期，也就是對方的「要求」上。

在這場談判中，費曼教授真正的需求並不在於時間長短，而是「討厭麻煩」。
真正擅長談判的高手會針對「討厭麻煩」這個「需求」來進攻，
因為要求其實是假的，它只是需求的幌子罷了，談判時真正的主角是需求。

不靠嘴巴吃飯，是靠耳朵吃飯

在商場上，不乏遇見這樣的情形。
公司都已經準備好要交貨了，對方卻說「以後再也不會向你們下訂單」，
對於涉世未深的業務負責人來說，聽到這番話一定會瞬間臉色鐵青，
回到公司並向主管這樣報告。
「對方說以後再也不會向我們下訂單了，是否該為他們調降價格⋯⋯？」

這位負責人的策略是對的嗎？當然不對。
對方不願下訂是要求，背後真正的需求是什麼？
價格可能是需求之一，但絕對不只如此，
一定還有「想要穩定收到貨品」或「不想承擔匯差」等其他需求。

真正懂談判的業務負責人會在對方拒絕自己的提議時，
想盡辦法努力了解隱藏在對方身後的各種需求，
因此愈是優秀的業務負責人，愈擅長提問並用心聆聽。

業界不也流傳這麼一句話嗎？
「業務不是靠嘴巴吃飯，是靠耳朵吃飯。」

總結來說，
談判的核心可以用一句話來概括：
「若要使對方的行為改變，就得掌握對方需求！」
最終，所謂談判就是一場「發覺對方需求」的遊戲。

▼掌握顧客心理-策略解析與談判佈局