談判桌上，
我們彼此都以為自己知道對方最在意什麼，
並以此為籌碼、換取自己想要的東西。
然而，錯估情勢容易讓我們付出太多、得到太少。

談判破裂過程中應避免以下 6 件事，
才不會讓你成為全盤皆輸的那個人：

1. 不要當第一個出價的人
究竟該不該第一個出價，
往往是談判者的終極難題。

傳統上專家認為第一個出價的人會占據優勢，
但這樣做往往會讓對手輕易識破你的籌碼和底線。

近期的研究也發現，
首次出價往往會影響接下來整場談判，
特別是當雙方談判的焦點是不確定或模稜兩可時。

此時出價會為整場談判帶出一個基準，
也就是所謂的「錨定效應」。

學者認為，若你清楚市場狀況，
則談判時可以第一個開價，
但若非如此，則最好不要輕易開口。

或是，即使你想要當第一個出價的人，
也要盡量避免提供對方太多資訊，
好比在賣房時，與其說出你預計要賣的價格，
可以改說「我有看到另一間相似的物價，對方的開價是這樣。」

2. 不要太執著於獲得理想的結果
學者認為，
9 成的談判者早已為自己擬出談判協議
最佳替代方案（BATNA）和保留價格（reservation value），
知道什麼時候該有所保留、什麼時候該宣布談判破裂。

但有時在談判中我們會太過在意這些指標，
導致我們誤判情勢、拒絕事實上更有利的提案。

因此，在沙盤推演的階段，
可以試著列出對方的談判協議最佳替代方案，
這樣就能辨認雙方可能有共同利益的範圍在哪。

3. 不要太快接受對方的第一個提案
就算對方的第一次出價很接近你的開價，
太快就接受也不會讓對方覺得比較開心。

研究發現，若我們太快就得到想要的東西，
容易衍生「早知道就提另一個方案」的心態。

此外，我們對協議結果的滿意程度往往不是取決於「結果」本身，
反而是來自我們在協議過程中「獲得了什麼」，
也因此當你太快答應對方的提議，
對方即便看似得到了他們想要的東西、也不見得會太開心。

以薪資談判為例，
一個員工與其為了薪資本身而開心，
更容易讓他們感到尊重或滿足的，
是你在談判過程中如何表現得你正盡力滿足他們的需求。

4. 不要在短期或長期的談判中使用同一招
短期的談判對象和長期談判對象需要不同的關係維繫方式，
以長期談判對象為例，
你可能需要對方成功、你也才能跟著成功。

這也代表著，
有些短期談判看來不理性的行為，
長期而言對你才是有利的。

以囚徒困境為例，
我人們不會做出違反自身利益的決定，
且當他們愈快依自身利益做出反應，
他們愈能得到最大的利益。

然而，當選項一能為你帶來最多好處，
也就代表對手選擇選項一將最大程度傷害你的利益，
因此在長期談判策略中，與其快速選擇你要的，
反而該先盡力阻止你的對手選擇選項一，
而這往往代表你不能對這個選項表現任何興趣。

5. 不要以行為判斷對方的想法
許多談判時的反應和動作，
都是評估對方的重要依據。

但這樣的基本歸因方法（fundamental attributes）
通常是我們依情勢判斷自己的狀況，
當我們只靠外在動作判斷別人，很容易產生誤解，
進而誤判對方心目中的最大利益是什麼，
最終也得不到我們自己想要的。

好比當你向老闆提出加薪要求卻被拒絕，
你可能會馬上認為老闆是個討厭鬼，
但若更進一步思考他說不的理由，
好比他是否受到更高層的壓力、
或公司是否有人事預算等，
你就能因此更了解他的盤算和限制，
這將有助你找出能讓他同意、你也滿意的提案。

6. 不要假設你知道對方最想要的是什麼
有些人會認為別人和自己想要的不一樣，
或是談判只能是零和，這些假設也將影響協議內容，
好比在應徵時你認為應徵者最想要的是更多薪水，
但或許對方想要的不是這個。

此時唯有透過「明確的溝通」
才能確定對方想要的是什麼。

溝通並不如你所想像的那麼不可能，
你可以試著提出各種不同的議題或提案，
透過測試一步步探究對方的偏好。