成功的談判
能讓你在公司一鳴驚人，立下大功！

可是一旦搞砸，
不僅使公司失去賴以維生的客戶，
甚至會弄丟自己的飯碗。

如果先了解談判的禁忌，
你就比別人離成功更近一點。

談判時，絕對不能有的 5 個心態

1. 只想全拿，否則放棄不談：
談判的目的不是要拚出一個輸贏，
而是利用對方想要的東西，換取自己想要的。

試想在談判時，對方一直強調價格已是底價，
再也無法附送任何服務，而且毫無讓步空間，
你還會想繼續跟他做生意嗎？

沒有人願意有所損失，
一味壓制對手很容易使談判
以破局收場，雙方都無法得利。

如果希望談成交易，
就該在交涉時考量對方需求。

不要有絕對要贏的想法，
而是在取得利益的同時，

思考對對方的影響，
才有可能得到最好的談判結果。

2. 只看談判內容，忽視背後動機：
找出對方提案背後的動機，
才有機會擴大談判範圍，提高談判成功的機會。

例如員工要求加薪的時候，主管應詢問想加薪的原因，
也許是員工認為工作負擔加重，薪水應等比例提高。

此時，主管就可以將「減少工作負荷」
納入交涉選項之一，開拓接受或拒絕加薪以外的可能。

提案前，也應該思索自己談判內容的目的。
提醒自己如果想降低成本，除了死命壓低買入價格外，
還可以從附帶服務獲取折扣，全面性地思考成交的各種可能性。

3. 不願意喊暫停：
有時會議太過冗長，
你發現自己已經非常疲憊，
就應該想辦法暫停談判。

在身心狀況不佳的情況下，
很容易在談判中棄守，
做出過多讓利的決定，讓你事後懊悔不已。

當意識到自己準備不夠充足、精神開始渙散、
或是漸漸失去優勢時，就該果斷地暫停談判。

你可以用上廁所或補充水分做為藉口，
給予雙方短暫的休息，藉機重新打起精神；

或是打電話聯絡他人，
確認談判對手提供的資訊是否合理，再繼續進行交涉。

4. 被對方的聲勢和熱情唬住：
想想 3C 產品最愛做的優劣勢比較表，
不管怎麼比，都是提供此表的賣家產品最為優質，
搭配上店員親切的態度，很容易讓你相信自己撿到寶而掏錢購買。

其實，面對每筆買賣
都不能認為對方是在為你著想，
畢竟談判桌可不是交朋友的地方。

他們可能充滿自信、表現和善，
告訴你所有方案中只有他最在乎你的需求，
但這種虛張聲勢的言論，通常不是真心的，
只是想引起你的注意，讓你來不及理性分析，就先接受他的想法。

5. 不甘心在花費力氣後放棄談判：
你已經在這項交易耗費3個多月，
雙方條件總是沒能談妥。

眼看時間一點一滴流逝，你咬緊牙根，
心想怎麼樣都要談出個結果，才不會辜負先前的努力。

這種心情就像已經等了30分鐘的公車，
無論如何都不願意離開站牌改搭捷運一樣。

一定要談成交易的心態，會讓你開始妥協，
進而損失大量利益，只為換取一份談成合約的滿足感。

因此，不要勉強自己去做不值得再付出的案子，
即時取消談判，可能比你談成後
所需付出的時間和金錢還來得划算。

談判時，絕對不能說的 4 句話

1. 「我的期望薪水是5萬到6萬元，
如果你覺得不妥，我們還可以再談」：

這麼說等於讓對方知道底線，
削弱自己的談判優勢。

當你說出自己可以接受5萬到6萬元之間的薪水，
主管就會以 5 萬元為基準，
做微幅的調動，絕對不會付出 6 萬元的薪資。

另外，透露「誠可議價」的訊息，
等於顯露出你可接受的價格遠比開價的低。
只要對方看準這點，就可以針對價格施壓，取得他想要的利益。

2. 「跟我談就行，我說了就算！」：

在談判開始前，
多數人都會先確認對方有多少決定權。

但即使你是公司的創辦人或總經理，
也絕對不能輕易鬆口說自己能決定一切。

一旦揭露自己擁有決定的權限後，
就會失去談判的緩衝機會，
很難以第三方壓力做為藉口，增加談判的籌碼。

例如總經理在談生意時，
適時搬出董事會或投資人做擋箭牌，
表明「我認為這個條件還算公道，
但董事會希望能再獲得5%的折扣」，
就有機會將談判成果向前推進。

3. 「一聽就覺得你這提案超棒/超爛」：

不要直接接受或拒絕對方的第一個提案。

假如你一聽見提案就眼睛發亮，
開始用各種肯定句暴露自己的渴望，
這會讓對方扼腕自己是否開價過低，
或者認為其中必有蹊蹺。

當下一次再交手，
肯定會存有報復心態，絕不讓你討到便宜。

反之，如果你馬上否定提案，
也等於為雙方的談話畫下句點，徒然浪費時間和人力。
你應該避免快速結束對話，並想辦法從中換得好處。

4. 「我訂了晚上6點的飛機，
預計4點多要從這兒離開」：

談判時，不可以洩漏你有時間的限制。

假設你是個業務員，要到日本和客戶談生意，
經過幾天的討論，終於要簽訂合約。

你事先訂了回台灣的班機，
預計在下午 4 點前搞定，才能趕上飛機。

這時，萬萬不可讓客戶知道你的時間限制，
否則他會在最後一刻才開始談你最不想接受的條件。

因為你的心裡只容得下快飛走的班機，
極有可能受當時間的逼迫而失去一些好處。

如果他們已經知道你必須離開的時間，
就鎮定地告訴他們你同時訂了隔天早晨的班機，
即使談得晚一些也沒關係。

其實，不只職場上說話要有技巧！
我們平時人與人之間的相處都是一門「說話的藝術」！