人情這東西就像銀行賬戶，
別人幫你是在取錢，總是取錢，
總有一天錢會取光的，
所以你要幫別人，不斷存錢，錢才能越來越多。

不要只看利益，
要重感情。

01
我的江湖
我出身於外交官之家，父母常年在外，
自小便在學校寄宿，過著自由自在的生活。

13歲獨自去張家界，
16歲和一群哥們儿去西藏，
怕路上不安全，揣把刀就上路了。

在十多歲的時候，就學會了做買賣。

我們那個年代外匯是受管制的，
你買不到很多進口商品，
但是外交官子弟在一些商店拿外匯券就可以買，
賣給同學，賺點小錢。

男生們吵架打架，我就站出來調停，
我小時候就在扮演這樣的角色，慢慢的就成了老大。

華興是一個很有江湖氣的地方，就是一幫兄弟混社會。

我不許他們叫我包總，
叫包凡他們又有點不好意思，乾脆就叫老大。

要做老大，每年分錢分得就要比別人少。

吃苦在前，享樂在後，不然好事兒都被你佔了，
爛事兒都讓別人擦屁股，兄弟們跟你混什麼?

我希望我的成功不是一個人的成功，
而是一群人的成功。

跟我一起混的兄弟姐妹他們的房子是最大的，
車子是最好的，小孩可以去最好的學校，這樣我就覺得很有面子。

我們這個行業最核心的競爭力是，
怎麼吸引到優秀人才，留住優秀人才，培養優秀人才。

什麼是老大?
就這三件事，其他事不重要。

假如有員工提出離職，
首先，我得問你為什麼走，開誠佈公地聊，不是勸你留下，
我會幫你分析那是不是一個好機會、風險在哪；
再客觀分析你留在公司的機會，如果新機會更好，那我放行。

第二，在公司裡還有什麼剩下的利益，我把這些送你；

第三，大家說好底線，出了門還是哥們儿，互相不干傷害彼此的事情。

我評估這事的出發點是對你到底好不好，
而不是對我好不好，如果留在華興是更好選擇，
我會盡量說，如果離開華興更好，那也沒什麼。

我抓兩個東西，一個是激勵機制，一個是企業文化。
激勵機制讓人有錢賺，企業文化讓人有錢賺同時感覺幹得爽。

02
企業要怎麼傳承

我經常說華興要「去包凡化」。

沒有包凡，華興就沒有過去，
可只有包凡，華興就沒有未來。

我包凡從來沒想要做一個人的帝國，
我要做一件能傳承下去的事。

你看今天高盛，Mr.Goldman和Mr.Sachs在哪?
他們的後代都沒人在公司裡，但它們很牛，這是我的追求。

用一個不恰當的比喻，
我就好比一位開國元老，
打天下時肯定是個獨裁者，
但要讓國家傳承下去，肯定要立憲，
某一天要把權交出來，這個國家才能繼續下去。

一定要給後來的領袖搭建一個團隊，
我始終認為因為人無完人，但團隊可以是很強的團隊。

還有就是，
領袖的業務能力要強，
沒有業務能力就不能服眾。

我們新的CTO，90後，大學創過兩次業，
後來在美國大投行做後台交易模型。

我把他找來，
琢磨怎麼把華興今天的買賣顛覆掉。

和他們怎麼溝通？

的確有年齡上的不同，
大家看世界的方式方法可能不一樣，
但是不代表我們不能溝通。

溝通的前提條件是自己真的願意去傾聽，去理解別人。

對我們這些人最大的挑戰，
說白了四個字，放下身段。

和他們溝通中你不是一個長輩，
你要帶著一顆虛心學習的心，帶著這樣的心態總能溝通。
90後對錢看得不是很重，好玩最重要；
他們天生願意跟陌生人建立合作關係；
普遍反權威，傳統的明星模式在他們那裡行不通。

年輕人很多方面實際上比你強，
很多事情比你更加懂，你真的要向他學習。
我們自己不能顛覆自己，就會被別人顛覆。

03
崛起，憑的是「義氣」

像我們這些做老大的，工作是什麼?

不是自己天天粉墨登場去唱戲，
我們的工作是搭台，把戲台搭好了，請各方名角來唱戲。

當談判出現僵局時，我就會調停兩方：
現在打這一仗，最終目的是什麼，想要形成的格局是什麼？

得用理性的方式告訴他們，
不能為了打仗而打仗。

合作談判時的微妙情緒反應，
更像是藝術，不是一個科學的東西。

作為中間人，絕不能「和稀泥」，
我們盡量把雙方往中線上拉，
而且我們要解釋清楚，這條中線是合理的。

不能讓任何一方受委屈。

談判場上考量特別多，
利益、意志、情感、人心……最關鍵的，
我覺得還是對人性的洞察和把握。

如果一個企業選擇了華興，
我們會啟用華興所有的資源去支持他，
在他最困難的時候，我們也會不離不棄。

華興從創立第一天起就比較屌，
我的性格就這樣，我也不差這口飯吃，
你願意合作就合作，在一起合作要開心，
不光做成買賣，做完買賣大家還是朋友這才是真正的合作。

人情這東西就像銀行賬戶，
別人幫你是在取錢，總是取錢，總有一天錢會取光的，
所以你要幫別人，不斷存錢，錢才能越來越多。

不要只看利益，要重感情。

第一，
什麼東西都別做滿，能讓別人就讓別人點。
你能賺10塊錢，你就賺5塊，留5塊錢給別人。

第二，
要知恩圖報，
別人沒幫你之前你就先幫別人，
不一定指望回報。

04
做這行，最大的敵人是貪婪

歷史上金融機構倒閉、
翻槃無一都是兩個字，貪婪。

不是所有的錢都可以賺。

不該賺的錢不要去賺，
能賺的錢少賺一點。

一定要控制自己的貪婪。

曾有一家紅極一時的服裝零售公司，
這家公司賣尾貨的，自己有很多商業地產，不用付房租。

我就問這位廣東老闆，
一件衣服從上游到賣場，多少利潤，庫存怎麼樣？

這老哥粵語十足地說：
「小兄弟，你不要問那麼多了，
你幫我把錢搞過來，我肯定幫你把錢賺回來的。」
我當下認定這是騙子。

這家公司後來融了好幾輪錢，
大紅大紫，有朋友說人家是真英雄，
說我看走眼了，後來證明我的結論還是對的。

行業裡兩家競爭對手，我們選擇了一家，
回過頭看選錯了，另一家幹得更好，這種情況經常發生。

看事看走眼，這種錯誤經常犯，
投資角度這是免不了的事，不然人人都是巴菲特了。

我最怕的就是人不靠譜，商業上判斷失誤，
我們認了，能從裡面吸取很多經驗教訓。

但人道德品質上的錯誤我們是不能犯的，
投資銀行買賣的核心就是品牌，20多年建立起來的品牌，一件事就能讓你徹底完蛋。

05
看錯人就完蛋

早年我給我奶奶介紹投資銀行，
我奶奶就問，你是開銀行的嗎，
我說不是，那你是做投資的嗎，我說也不是。

我們是一個本土的投資銀行，
專注於新經濟領域，為創業者提供全方位的資本市場的解決方案。

我們的工作是讓需要錢的人最高效地拿到錢，
讓需要投資的人把錢最高效地投到最該投資的地方。

經常有人問我什麼樣創業者能夠被投資人認可?

投資人各種各樣的都有，
也許你長得漂亮一點就有投資人認可你了，
但我不是這樣的投資人。

我覺得：
第一，創業者要有熱情。
很多時候99%的投資人不如創業者自己懂這個項目，
他之所以對你感興趣很大程度上是被你的熱情所打動。

第二，要誠實。
有一些創業者找我們，項目包裝的很好，但許多概念是錯誤的。

第三，我覺得價值觀還是比較重要的。
大家要有同樣的價值觀。在早期融資過程當中估值不是那麼重要。
當你想做一件事情你花一個月就能把錢搞定和花六個月再把錢搞定，
為了多拿50%的估值，沒有意義。

這六個月裡，一個初創公司可以乾很多事情，
你得到5%的估值的提升，和你公司在六個月裡面創造的價值是不呈比例的。

考察一名創業者，
我會有兩個核心的判斷。

第一，
為什麼是他？
別人幹不了麼？好事大家都想幹，憑什麼輪到他？

第二，
我會花很多時間思考，
這個人是不是一個好的領導者？

太多創業者可能是一個優秀的產品經理，
但做企業和做產品完全兩碼事。

創業是一件很嚴肅、很艱鉅的事。

這個人能不能撐起這一攤事兒?

他是不是有分享精神，
是不是有人格魅力吸引到比他更強的人？
胸懷夠不夠？這些都決定未來他能做多大。